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shohid hasan
Apr 07, 2022
In Wellness Forum
我们生活在一个痴迷于铅的世界。但它们真的值得你花时间和金钱吗?销售真的关心营销产生的潜在客户的数量吗?让我们分解一下,看看这些曲目是否具有我们被洗脑所相信的影响。(剧透警告:他们没有。)什么是铅? 这是电子邮件报价吗?一封电子邮件?一个MQL?传入请求?…是的。基本上,潜在客户是对您的报价感兴趣的任何人。然而,无论是从表单提交、购物清单还是活动中收集,只有不到 1% 的潜在客户转化为销售。喂饱后,有 20% 的人会变成顾客。(所以大约 1.2%。)它们对我们来说似乎没有那么有营养。然后您将它们转换为 MQL 以进行销售。潜在客户到 MQL 的平均转化率为 31%,这是不错的。但是,您的潜在客户评分在多大程度上是针对达到 MQL 配额,而不是向高质量的潜在客户提供销售?不可否认,传入的询盘是销售人员渴望收到的“热门线索”。不幸的是,买家在填写表格之前完成了 57% 的旅程。77% 的人已经明确定义了他们的需求并知道他们想要什么。因此,您甚至永远无法根据您的产品或服务来定义他们的观点,这意味着您赢得他们业务的可能性较小。此外,营销线索没有统一的定义,这太疯狂 了。我们怎么会沉迷于我们甚至无法正确定义的东西?这种痴迷从何而来? 长话短说,16 年前,营销自动化开始流行以收集潜在客户。搜索引擎优化、登陆页面和表单优化成为一切。然而,自 2015 年以来,潜在客户的产生量一直在下降。别慌,终于有好事了!它让位于更酷、更年轻、更精明的表亲:更有针对性和有效的基于帐户的营销 (ABM)。这将我们带到了下一点……我们可以衡量什么而不是前景? 如果潜在客户不再是收入的主要关注点,那么您应该关注什么来衡 传真列表 量成功?您如何优化您的计划以更快地创造更多合格的销售机会?与潜在客户产生一样多地关注基于帐户的营销,随着您的计划成熟,重点是以下四个 ABM 支柱:新业务一代 管道加速 客户忠诚度 客户拓展 潜在客户很棒,但是当不到 1% 的潜在客户成为客户时,它就成为衡量收入绩效的不可靠指标。我们的 2020 年 ABM 状况报告发现,成熟的 ABM 计划在没有触及潜在客户的情况下产生了 78% 的销售机会和 73% 的收入。只有 10% 的成熟 ABM 项目将“领先”视为三大绩效指标之一。您最喜欢的销售队友宁愿拥有十个机会,也不愿拥有一百个潜在客户。是的,我们挑战你自己 问他们。现代上市团队的生命周期阶段 将 ABM 生命周期的 4 个阶段视为管道而不是漏斗。抛弃传统的营销漏斗,开始衡量这些阶段。但首先,确定您的目标客户。目标帐户列表是您在运行协调的广告系列时定位的帐户数量。您可以通过以下方式优化您的目标客户:运行内容审核 使您的细分市场多样化 在此处了解有关如何衡量和优化目标客户的更多信息。 敏化 在生命周期的第一个认知阶段,利用公司图和意图数据,通过有针对性的展示和社交广告向最适合的未来客户提供高度相关的信息。这会产生最初的兴趣,并超过竞争同样关注的竞争对手。开始创建紧密的细分并配对个性化消息,您可以享受展示广告性能的巨大改进。我们的研究团队发现,行业或角色特定广告的效果是普通展示广告的两倍,而帐户特定广告的效果则高出五倍!机会 创造的机会是与您的品牌互动(无论是数字还是面对面)、表现出兴趣并有资格成为合法赚钱机会的帐户。这就是魔法发生的地方。通过与您的销售团队共享实时参与数据,作为营销人员,您可以提醒他们哪些帐户正在看到这些广告并采取行动。然后您的销售团队可以与您联系,因为他们知道这些潜在客户已经熟悉您的品牌和您的解决方案。管道进展 在这里,您向买家提供个性化的渠道中间内容,以
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